Пресса о нас
Должен ли Руководитель отдела продаж сам продавать и почему?

Должен ли Руководитель отдела продаж сам продавать и почему?

2015-05-11

Несомненно, руководитель отдела сбыта должен иметь опыт в продажах, иначе ему будет очень сложно управлять сотрудниками подразделения и отслеживать уровень качества обслуживания клиентов. Но должен ли руководитель отдела продаж сам продавать или его задача заключается лишь в том, чтобы грамотно организовать работу подразделения?

Анна Абросимова,

Руководитель департамента «Продажи, закупки»,

кадровое агентство «Penny Lane Personnel»

Безусловно, ответ на этот вопрос у каждой компании будет свой, в зависимости от ее организационной структуры, этапов развития, целей и задач бизнеса. Однако в личных продажах Руководителя есть свои плюсы и минусы.

  • Плюсы

    Минусы
    Осведомленность Руководителя отдела продаж ситуацией на рынке (преимуществах продукта, новых предложениях конкурентов, ожиданиях и потребностях клиентов и т.п.). Кроме того, продавая сам, Руководитель получает данную информацию из первых рук, не искаженную продавцами.

    Затраты. Для руководителя отдела продаж это, в первую очередь, затраты времени, которое он может посвятить не продажам, а обучению подчиненных или анализу новых рынков. Для компании это финансовые затраты, так как стоимость рабочего часа Руководителя в среднем в 2 раза дороже часа продавца.

    Руководитель, ведущий личные продажи на постоянной основе, «держит форму». Являясь играющим тренером, он может подхватить и завершить любую сделку продавца. Сложность в расставлении приоритетов для Руководителя. С одной стороны, он несет ответственность за подчиненных и весь процесс продаж. С другой стороны - за конкретного клиента, перед которым Руководитель взял на себя личные обязательства.

    Как правило, более высокая мотивация и вовлеченность в работу продавцов. Так как подчиненные видят, что их Руководитель «вариться в той же каше», они более открыто обсуждают рабочие вопросы, с большим доверием обращаются с проблемами.

    Демотивация Руководителя отдела продаж. Как правило, Руководители, ведущие личные продажи на постоянной основе, часто задумываются: «Кто я для компании, менеджер или продавец? Какие задачи с помощью меня хочет решить компания?»
    Наставничество. Подчиненные имеют возможность ежедневно видеть уровень профессионализма Руководителя отдела продаж, учиться и равняться на него.

    Неявный статус Руководителя для подчиненных. Есть риск, что он будет восприниматься подчиненными, как более опытный коллега, а не руководитель. 

В каждой конкретной ситуации можно найти и плюсы, и минусы личных продаж Руководителя. Однако, на мой взгляд, для эффективной работы Руководитель должен видеть общую картину, стоять над процессом, а не быть его частью. Согласитесь, сложно одновременно вести мяч на футбольном поле и строить общую стратегию игры футбольной команды.

Конечно, в бизнесе могут возникнуть ситуации, когда Руководителю отдела продаж необходимо «взять мяч».

  • Start-up. Самая распространенная ситуация, когда Руководителю необходимо продавать самому. Как правило, параллельно он формирует отдел и выстраивает процессы продаж «с нуля». Конечно, полученная им информация в ходе личной работы с рынком, продуктом и клиентом, дает возможность максимально корректно выстроить технологии в отделе продаж, подобрать подходящих кандидатов и обучить их.
  • Обучение и наставничество продавцов. Даже при наличии в компании отдела обучения персонала и прописанных тренингов, лучшего формата, чем «собственный пример» нет. Как правило, в данном случае Руководитель совместно с подчиненным отрабатывает какие-то этапы продаж, а не полностью ведет сделку.

  • «Сложный» клиент. Привлечение крупного, статусного клиента или клиента из любой другой категории, с которой компания, а значит и продавцы, не работали, означает высокий риск потери клиента. Конечно, в этом случае ведение сделки лучше взять в руки самому опытному сотруднику отдела продаж, то есть его Руководителю.

  • Новые рынки и продукты. Проект вывода на рынок новых продуктов или освоение новых сегментов рынка может быть поручен Руководителю отдела продаж. Для успешной реализации подобных проектов необходимы не только навыки продаж, но и навыки управления проектом, стратегическое видение, аналитическое мышление и другие компетенции, которыми обладают Руководители.

  • Анализ ситуации. Если в процессе продаж возникают сложности (объемы падают, клиенты уходят к конкурентам, продавцы в один голос говорят о «проблемах»), Руководитель может стать «играющим тренером» и разобраться во всем лично. Это не только позволит Руководителю увидеть объективную картину ситуации, но и повлияет на мотивацию продавцов, позволит говорить с ними на одном языке.

Стоит обратить внимание на то, что с какой бы из перечисленных ситуаций ни столкнулся Руководитель, его мотивация должна зависеть не от личных продаж, а от командного результата. Но это уже вопрос другой статьи о мотивации Руководителя отдела продаж.

Публикация статьи в журнале "Управление сбытом", март 2015